La politica dei prezzi come incentivo agli acquisti

Qual è la differenza tra i numeri 12, 15 e 18? Ogni numero è superiore di tre unità rispetto al precedente. Ma non si tratta solo dei numeri in sé, bensì di vendite. Gli importi di 12, 15 e 18 euro possono fare una differenza significativa nelle vostre vendite. E se ora state pensando: “Beh, è ovvio che se le persone acquistano il mio prodotto a 12 euro, logicamente realizzerò meno vendite che se lo acquistano a 18 euro”. Ma se vi dicessi che in realtà vi sbagliate?

Vi svelo un segreto: potreste realizzare un fatturato maggiore con un prezzo di 12 euro rispetto a quello di 18 euro. È tutta una questione di semplici arrotondamenti per eccesso e per difetto, imparati alle scuole elementari.

Il cervello tende ad arrotondare inconsciamente 12 euro a 10 euro, il che fa scattare il pensiero: “Ottimo, solo 10 euro, lo compro!”. Al contrario, 18 euro vengono spesso arrotondati a 20 euro, il che dà l’impressione: “20 euro? È costoso”. A 15 euro, il nostro subconscio rimane sostanzialmente neutrale, ma tende anche ad arrotondare per eccesso. A seconda dell’importo iniziale, il prezzo di un prodotto può quindi apparire più economico o più caro di quanto non sia in realtà.

Vi sembra assurdo? Studi dimostrano che questo arrotondamento inconscio per eccesso e per difetto è un effetto psicologico dei prezzi che può essere utilizzato attivamente per aumentare i tassi di conversione.

I prezzi sono in definitiva solo numeri, ma la scelta dei numeri giusti può essere decisiva per determinare l’acquisto o meno di un cliente.